在去年12月NAMAD的会议上，Varela与工作人员Vince Bond Jr.谈到了销售电动汽车所面临的挑战，以及继任计划，以及疫情如何重塑了零售体验。以下是经过编辑的摘录。
问:你认为少数族裔经销商面临的最大挑战是什么?
A:现在是电动汽车。部分原因是在那个地区打球的成本太高。制造商让它变得非常昂贵。不管你一个月卖一辆车还是1000辆车。也就是10万到20万美元。这是错误的。他们不会说:“你知道吗?一个月卖10辆车的人显然不能像在大都市商店里一个月赚100万美元的人那样快地看到投资回报。”他不在乎花10万美元。你们二级市场的人在干什么?选择不出售它。制造商们并没有说，“如果你想做的话，我们会资助你的设备。”
你是否觉得汽车制造商在乔治·弗洛伊德去世后，对多元化项目变得更加开放了?
是的，你确实看到了很多兴趣。有些比其他制造商更好。所以制造商给了我们很多口头承诺和一些钱。并不是所有人都有这样的承诺。部分原因可能是他们不知道该怎么做。他们无法雇佣合格的少数族裔来指导他们完成这个过程。如果你去看看原始设备制造商，发现你在顶级级别上有哪些少数族裔，你会发现根本没有。
别忘了，少数民族人口在增长，迟早会成为多数。他们的经销商必须反映客户群。他们需要的不仅仅是大笔的钱。当你只是给钱的时候，你会认为你做的是对的，但并不总是这样。像NAMAD这样的组织——一个有800人参加，300多名经销商参加的活动——我甚至不认为NADA会把300个经销商同时坐在一个房间里，在同一个酒店里呆上四天。作为一个制造商，我希望我的顶尖人才在这里。吉姆·法利或玛丽·芭拉。你来到这里，和这些人呆上24小时。
少数经销商的年龄越来越大，继承权也越来越少创造。那么，如果经销商没有对生意感兴趣的亲戚怎么办呢?他们应该向少数群体出售吗?
在一天结束的时候，你会寻找绿色。谁会给你最绿的?这是一个挑战，因为尽管我们希望他们向其他少数族裔销售产品，但向经销商销售产品是困难的。如果你能指导某人，我想我们希望能够这样做——指导一个能够成功的人。如果他们参与了NAMAD这样的组织，我们可以帮助他们找到候选人。这将有助于少数族裔人数继续上升。在接下来的几年里，很多经销商最终会说，“你知道，我要退休了，我没有其他人来做这件事。”所以我希望制造商在收到经销商的信时——有时他们会选择他们想要的人。他们不一定会选择少数族裔，他们应该选择少数族裔，因为他们有这样的机会。有一些好的制造商。本田在要求一些经销商向少数族裔销售汽车方面做得很好。
如果一个地铁点将被出售，我想我不能告诉你哪一个点将被少数人购买。他们可能会说，“我们要把少数成功人士放在那里。我们要帮助他们融资，因为两千万美元是一大笔钱，然后让我们看看会发生什么有一次我告诉他们，当你为一辆汽车开发一个新装置时，你可能会花1亿美元，而这个装置永远无法投入生产。1亿美元能帮你买到很多小众经销商，他们会卖你的车。但他们的想法是“我们只会给你500万美元，我们会尽自己的一份力。”投资少数族裔社区的零售业务将会获得回报。
你会给想要购买一家商店的年轻人什么建议?
做好照顾顾客的准备。因为我认为价格是固定的，这是服务的一面。你需要真正参与到技术方面，在线销售。所以不要用传统的方式思考。接触新技术，接触新事物。向制造商展示你可以销售汽车，尽管对我来说，这已经变得不那么重要了。他们想更多地控制我们的销售交易。
你感觉怎么样NAMAD NextGen的开发，一个专注于建立一个管道，有前途的少数经销商候选人?
我认为这是一个非常非常好的培训未来经销商的组织。也许我认为是理所当然的事情是我在20年前自己学会的，我们要把它提出来。他们真的很喜欢。他们的参与是好的，他们成熟了，他们正在成长。当你和他们中的一些人谈论今天的业务时，你会觉得，“哇，他们确实了解正在发生的事情。”
你谈了关于Netflix，以及这种模式将如何进入汽车业。在哪儿E这个想法是怎么来的?
几年前，你买了一辆车，车上有一台XM收音机，订阅了一年，也可能是两年。现在，六个月或更短。他们和XM分享收益。你开始研究一些导航系统，你可以免费使用两年，之后，如果你愿意，你可以付费。这些自动驾驶车辆;雪佛兰有超级巡航。他们可能会给你三年的时间，三年后如果你喜欢它，你习惯了它，你就会上瘾，你就会付钱。
因此，由于汽车价格失控，他们正在慢慢转向基于订阅的服务。他们必须在其他地方创造收入。我想象有了电动汽车，最终他们会说，“这里有一个10.99美元的服务。你可以收任何你想收的钱。”所以我觉得有很多事情要做。作为交易商，我们可能需要更加直言不讳。它是我的顾客;我应该得到一定比例的收益，而不仅仅是制造商。
你认为大的设施要求是必要的吗，特别是在这个新的大流行时代人们可能不会像以前那样去商店了?
我不认为这是必要的，特别是当一个制造商告诉你，让你花钱做网上销售的时候。这毫无意义。他们告诉你花这些钱——你必须购买这个系统，你必须培训你的员工，他们想让你送货上门。他们在嘴的两边说话。
他们希望你在网上做所有的事情，但同时，他们希望你有一个大的设施，花所有的钱。你必须有合适的地毯，合适的瓷砖，合适的墙壁，我只是想，我花了5倍(多)的钱，我可以去家得宝，但他们的要求是狭隘的视野，他们需要觉醒。作为经销商，我会花更多的钱在我的服务部门。有一个更好的商店，客户休息室，租借车辆和一个较小的陈列室，因为很少人来那里。
我想谈谈通用汽车公司的电动货车新品牌BrightDrop，这告诉你什么关于汽车制造商在电动汽车销售模式方面的计划?
我认为他们想绕过特许经营系统。他们想把我们变成运输船设施和服务设施，然后说，“在这里，我们只需要付你X笔钱。”这对特许经营来说很麻烦。福特开始在Mach-E上这么做，在Maverick上也做了一点他们基本上是在设定价格。所以这只是开始。他们是通过经销商协议来做的，绕过了特许经营系统，但特斯拉开始了。各州还不能对此放手不管，尽管他们有法律禁止这样做。
在大流行之后，您是否认为您的业务在与客户打交道和与客户打交道的方式上永远改变了?
经销商已经认识到，我们最好照顾客户，而不是制造商。这让我们提高了对客户服务的支持和理解。我们将继续努力。我们可能不会回到100%的在线销售，但我们会有一种混合模式，我们可以让客户更方便。人们仍然喜欢踢轮胎。仍然有信用困难的人需要来商店。
作为一个企业，我们需要削减一些开支;我们都知道这一点。我们知道特斯拉和Carvana让人们更容易买到车。我们仍然按照100年来的方式运作，所以我们可能需要弄清楚如何让更好的人才进入我们的行业。我们必须回到学校，招募一个有市场营销学位或类似学位的人，并给他们提供薪水。改变我们支付员工的方式。
在疫情爆发时，这种0%利率的交易规模很大。你认为这类交易的日子屈指可数吗?
你已经看到它们又回来了。也就是1.9 2.9。这些是补贴费率。这是一笔营销交易。现在的消费者非常喜欢这个。我认为这确实会阻止一些消费者购买它。他们不关心1万美元的折扣。他们只会想，“伙计，我需要那百分之零。”这么少的比例才符合条件。但是他们吸引了更多的人，所以我想你会看到它在短时间内会消失一些，因为利率会上升。但如果销售稍有放缓，他们就得做点什么来保持势头。
